Les remises sont essentiellement des remboursements ou des crédits rétroactifs accordés aux acheteurs après qu’ils ont déjà payé l’intégralité du prix catalogue. Vous les avez peut-être vu appliqués à des services tels que le transport ou les achats de produits importants. Dans les années 1800, il ne s’agissait pas simplement d’un geste d’appréciation du client. Il s’agissait d’une tactique tarifaire impitoyable utilisée par les géants industriels pour écraser la concurrence.
La mécanique était simple mais trompeuse. Les grandes entreprises accordaient des remboursements à des clients importants en secret. Cela signifiait que les acheteurs moins puissants n’avaient aucune idée qu’ils payaient trop cher. Ces remises secrètes ont permis aux grands acteurs de réduire les prix de leurs concurrents tout en conservant l’apparence de prix standard pour tous les autres.
L’industrie ferroviaire et la discrimination par les prix
Les chemins de fer étaient le principal véhicule de cette stratégie. Ils fonctionnaient avec une capacité chroniquement sous-utilisée. Les wagons de marchandises vides représentaient une perte financière. Alors pourquoi ne pas les remplir ?
Les sociétés ferroviaires utilisaient des remises secrètes pour capturer d’importantes commandes de fret. Cela semblait être un petit prix à payer pour un volume garanti. Cette pratique était si universelle parmi les chemins de fer américains et européens que les tarifs publiés n’avaient pratiquement aucun sens. Ces prix officiels ne s’appliquaient qu’aux expéditeurs trop peu avertis pour négocier un remboursement. Si vous n’avez pas négocié, vous avez payé le prix fort. Si vous l’avez fait, vous avez conclu un accord.
Ce système a créé un marché à deux vitesses. Un groupe a payé le plein tarif. L’autre groupe, généralement celui qui transporte le plus de marchandises, a payé beaucoup moins grâce à des rabais cachés.
Montée monopolistique de Standard Oil
L’exemple le plus célèbre de l’histoire des États-Unis concerne la Standard Oil Company. Les rabais qu’ils ont reçus n’étaient pas marginaux. Ils ont joué un rôle majeur dans l’acquisition par Standard Oil d’une position monopolistique dans l’industrie pétrolière. En garantissant des coûts de transport inférieurs à ceux de ses concurrents, Standard Oil pouvait se permettre de vendre du pétrole à des prix que d’autres ne pouvaient égaler. Ils ont effectivement acheté leur domination.
Incitations justifiables : un autre aspect
Tous les rabais n’ont pas pour objectif de détruire la concurrence. Certains ont servi d’incitations justifiables pour stimuler les actions souhaitables de la part des clients.
Prenons l’exemple des sociétés immobilières européennes. Ils offraient des rabais aux acheteurs pour encourager les améliorations foncières. Ces améliorations ont augmenté la valeur des terrains attenants invendus. La remise n’était pas seulement une réduction. C’était un investissement dans l’écosystème environnant.
Rabais de mécénat différés et exclusifs
Un autre type est la remise différée ou exclusive. Ceux-ci sont populaires auprès des grands vendeurs de denrées périssables, de certains services et de biens de consommation durables.
Pour bénéficier du rabais, l’acheteur doit accepter d’acheter des biens ou des services exclusivement auprès d’un vendeur particulier. Cet engagement dure généralement pour une durée déterminée, allant généralement de 6 à 12 mois.
De telles réductions peuvent être justifiées par des raisons économiques si elles sont ouvertes à tous les clients et si elles entraînent une baisse des coûts de production.
Cette structure est logique pour les fournisseurs qui ont besoin d’une demande prévisible. Cela a également du sens pour les acheteurs qui reçoivent une récompense tangible pour leur fidélité. Toutefois, la justification ne tient la route que si les conditions sont ouvertes à tous les clients. Si la remise est cachée ou limitée à quelques privilégiés, elle revient sur le territoire de la concurrence déloyale.
La frontière entre une incitation équitable et un outil anticoncurrentiel est mince. Cela dépend de la transparence. Cela dépend si la baisse des coûts de production est réelle. Et cela dépend de la possibilité pour le consommateur moyen d’accéder réellement à l’offre.
Nous voyons encore ces structures aujourd’hui
