Rabaty to zasadniczo zwroty pieniędzy lub kredyty przyznawane klientom po zapłaceniu przez nich pełnej ceny detalicznej. Być może widziałeś je używane w obszarach takich jak usługi transportowe lub duże zakupy towarów. W XIX wieku nie był to jedynie gest wdzięczności wobec klientów. Była to bezwzględna taktyka cenowa stosowana przez gigantów przemysłowych w celu zniszczenia konkurencji.
Mechanizm był prosty, ale zwodniczy. Duże firmy potajemnie udzielały rabatów ważnym klientom. Oznaczało to, że mniej potężni nabywcy nie mieli pojęcia, że przepłacają. Takie tajne rabaty pozwoliły dużym graczom podciąć konkurencję, zachowując jednocześnie pozory standardowych cen dla wszystkich innych.
Przemysł kolejowy i dyskryminacja cenowa
Głównym instrumentem tej strategii była kolej. Działały przy chronicznie niewykorzystanych mocach produkcyjnych. Puste wagony były obciążeniem finansowym. Dlaczego więc ich nie wypełnić?
Przedsiębiorstwa kolejowe korzystały z tajnych zniżek, aby przyciągnąć duże zamówienia na fracht. Wydawało się, że to niewielka cena za gwarantowany ruch. Praktyka ta była tak powszechna wśród kolei amerykańskich i europejskich, że publikowane stawki były praktycznie bez znaczenia. Oficjalne ceny dotyczyły tylko spedytorów, którzy byli zbyt niedoświadczeni, aby targować się o zniżkę. Jeśli nie negocjowałeś, zapłaciłeś pełną cenę. Jeśli tak, to dostali niezły interes.
System ten stworzył dwupoziomowy rynek. Jedna grupa zapłaciła pełną cenę. Kolejna grupa, zazwyczaj najwięksi przewoźnicy towarowi, dzięki ukrytym rabatom płaciła znacznie mniej.
Wzrost monopolu Standard Oil
Najbardziej znanym przykładem w historii Stanów Zjednoczonych jest Standard Oil Company. Rabaty, jakie otrzymali, nie były małe. Byli kluczowym czynnikiem, dzięki któremu Standard Oil osiągnął pozycję monopolisty w przemyśle naftowym. Zapewniając niższe koszty transportu niż konkurenci, firma Standard Oil mogła sobie pozwolić na sprzedaż ropy po cenach, których inni nie byli w stanie dorównać. Tak naprawdę kupili swoją dominację.
Ważne zachęty: druga strona
Nie wszystkie rabaty miały na celu wyeliminowanie konkurencji. Niektóre z nich służyły jako uzasadniona zachęta zachęcająca klientów do pożądanych zachowań.
Przyjrzyjmy się europejskim firmom budowlanym. Oferowali kupującym zniżki, aby zachęcić do poprawy gruntów. Ulepszenia te zwiększyły wartość sąsiadujących niesprzedanych działek. Rabat to nie tylko obniżka ceny. Była to inwestycja w otaczający ekosystem.
Opóźnione i ekskluzywne rabaty
Innym rodzajem jest odroczony lub wyłączny rabat lojalnościowy. Cieszą się popularnością wśród dużych sprzedawców towarów łatwo psujących się, niektórych usług i dóbr konsumpcyjnych trwałego użytku.
Aby otrzymać rabat, kupujący musi wyrazić zgodę na zakup towarów lub usług wyłącznie od określonego dostawcy. Obowiązek ten trwa zwykle przez czas określony, zwykle od 6 do 12 miesięcy.
Takie rabaty mogą być uzasadnione ekonomicznie, jeśli są dostępne dla wszystkich klientów i skutkują niższymi kosztami produkcji.
Taka struktura ma sens w przypadku dostawców, którzy potrzebują przewidywalnego popytu. Ma to również sens w przypadku klientów, którzy za swoją lojalność otrzymują wymierne nagrody. Jednakże uzasadnienie jest ważne tylko wtedy, gdy warunki są otwarte dla wszystkich klientów. Jeśli rabat jest ukryty lub ograniczony do nielicznych, ponownie wpada w obszar nieuczciwej konkurencji.
Granica pomiędzy sprawiedliwą zachętą a narzędziem antykonkurencyjnym jest dobra. To zależy od przejrzystości. To zależy od tego, czy redukcja kosztów produkcji jest realna. A to zależy od tego, czy przeciętny konsument rzeczywiście będzie w stanie skorzystać z oferty.
Do dziś widzimy takie konstrukcje
